MILA
Metode

Metode 10 minūtēs

Pirms sākat: četras lietas, kas padara kanvu noderīgu. Katram blokam būs padoms arī darba laikā.

1. Klienta profils

Vērtības piedāvājuma kanvas (Osterwalder) labā puse. Aprakstām konkrētu segmentu tā, kā tas pats sevi redz — bez MILA piedāvājuma.

  • Klienta uzdevumi — ko viņi cenšas paveikt: funkcionāli (izvēlēties piegādātāju), sociāli (izskatīties kompetentiem), emocionāli (justies droši).
  • Sāpes — kas traucē: šķēršļi, riski, nevēlami iznākumi. Novērtējam smagumu.
  • Ieguvumi — ko viņi vēlas: nepieciešamie, gaidītie, vēlamie, negaidītie. Novērtējam nozīmīgumu.
Padomi
  • Viena doma uz kartītes, klienta vārdiem, bez MILA žargona.
  • Konkrēti: “nav laika izlasīt MI aktu” ir labāk nekā “regulējums”.
  • Atzīmējiet, kas ir fakts no sarunām un kas — jūsu pieņēmums.
  • Sakārtojiet Top 3 katrā blokā — tas būs diskusijas pamats.
Piemērs: Pašvaldība: uzdevums “ieviest MI iedzīvotāju apkalpošanā, nepārkāpjot likumu”; sāpe “iepirkumā neprotam aprakstīt MI prasības”; ieguvums “gatavs lēmumu koks, ko parādīt domei”.
IeguvumuradītājiSāpjumazinātājiProdukti unpakalpojumiVĒRTĪBAS KARTEIeguvumiSāpesUzdevumiKLIENTA PROFILSATBILSTĪBA

2. Vērtības karte

Kanvas kreisā puse. Tagad pievienojam MILA: kurus piedāvājumus šis segments patiešām izmantotu un kā tie mazina sāpes un rada ieguvumus.

  • Produkti un pakalpojumi — tikai reāli MILA piedāvājumi (biedra statuss, pasākumi, katalogs, vadlīnijas, apmācības, pilotprojekti…).
  • Sāpju mazinātāji — kā tieši konkrēta sāpe tiek novērsta vai samazināta. Katrs mazinātājs norāda uz sāpi.
  • Ieguvumu radītāji — kā tieši konkrēts ieguvums rodas. Katrs radītājs norāda uz ieguvumu.
Padomi
  • Nav jāatrisina visas sāpes — labs piedāvājums fokusējas uz dažām būtiskām.
  • Ja piedāvājums nevienu sāpi nemazina un nevienu ieguvumu nerada — tas šim segmentam ir nebūtisks.
  • Jauna ideja, kas MILA vēl nav? Atzīmējiet kā “cits / jauns piedāvājums”.
Piemērs: Jaunuzņēmums: piedāvājums “MI risinājumu katalogs”; sāpju mazinātājs “pirmie klienti bez pārdošanas komandas” (sāpe: nav pārdošanas); ieguvumu radītājs “ievads pie lielo uzņēmumu CTO” (ieguvums: references).
IeguvumuradītājiSāpjumazinātājiProdukti unpakalpojumiVĒRTĪBAS KARTEIeguvumiSāpesUzdevumiKLIENTA PROFILSATBILSTĪBA

3. Atbilstība un formulējums

Atbilstība ir sasniegta, kad vērtības karte mērķtiecīgi adresē segmenta svarīgākos uzdevumus, sāpes un ieguvumus. Formulējums to pasaka vienā teikumā.

  • Pārbaude: kuras Top 3 sāpes paliek bez mazinātāja? Kuri Top 3 ieguvumi — bez radītāja?
  • Riskantākie pieņēmumi — ko pārbaudīt sarunās ar reāliem biedriem pirms solīšanas.
  • Formulējums: “[Segmentam], kam [uzdevums/sāpe], MILA ir [kategorija], kas [ieguvums]. Atšķirībā no [alternatīvas] MILA [atšķirība].”
Padomi
  • Vērtējums 1–5 ir sarunas sākums, ne spriedums.
  • Diskusijā salīdziniet formulējumus starp segmentiem — kur tie sakrīt, kur konfliktē.
Piemērs: “Lielajiem uzņēmumiem, kam jāievieš MI atbildīgi un ātri, MILA ir neitrāls nozares partneris, kas dod piekļuvi pārbaudītiem piegādātājiem un balsi regulējuma veidošanā. Atšķirībā no konsultantiem MILA nepārdod savu risinājumu.”
IeguvumuradītājiSāpjumazinātājiProdukti unpakalpojumiVĒRTĪBAS KARTEIeguvumiSāpesUzdevumiKLIENTA PROFILSATBILSTĪBA

4. Empātijas karte

Ātrs iesildīšanās rīks, lai iejustos segmenta cilvēkā: ko viņš domā un jūt, dzird, redz, saka un dara — un kādas sāpes un ieguvumus izjūt.

  • Domā un jūt — kas patiesībā ir svarīgs, bažas, sapņi.
  • Dzird — ko saka vadība, kolēģi, konsultanti, mediji.
  • Redz — vide, tirgus, konkurenti, piedāvājumi.
  • Saka un dara — publiskā uzvedība, pretrunas starp teikto un darīto.
  • Sāpes un ieguvumi — kā viņi tos izjūt; vēlāk tie pāriet uz klienta profilu.
Padomi
  • Iedomājieties vienu konkrētu cilvēku (piem., vidēja uzņēmuma IT vadītāju), ne abstraktu segmentu.
  • Citāti ir zelts — izmantojiet pēdiņas.
Piemērs: MVU īpašnieks dzird “visiem jau ir MI”, redz konkurentu reklāmas, saka “mums tam nav naudas”, dara — izmēģina ChatGPT vakaros.
Domā un jūtDzirdRedzSaka un daraSāpesIeguvumi

Kā notiek darbnīca

Katrs dalībnieks savā datorā izstrādā viena segmenta kanvu. MI palīdz uzmest kartītes no jūsu apraksta — jūs izlemjat, kas paliek. Beigās salīdzinām segmentus uz ekrāna.

  • Apraksts (20 min) — rakstiet visu, ko zināt par segmentu. Jo konkrētāk, jo labākas kartītes.
  • Empātijas karte (15 min) un klienta profils (25 min) — pārskatiet, labojiet, sakārtojiet Top 3.
  • Vērtības karte (20 min) un atbilstība (10 min) — izvēlieties piedāvājumus, pārbaudiet atbilstību, noformulējiet.
  • Diskusija (25 min) — fasilitatora tāfele, piedāvājumu matrica, MI sintēze pār segmentiem.
Padomi
  • MI kartītes ir melnraksts ar pārtrauktu rāmi — pieņemiet, labojiet vai dzēsiet.
  • Darbs saglabājas jūsu pārlūkā un uz servera — pārlādēšana neko nezaudē.
Piemērs: Divi cilvēki var ņemt vienu segmentu — katram sava kanva, tāfelē tās rādās blakus.
Laika plāns
  1. 0:00Metode
  2. 0:25Apraksts
  3. 0:45Empātijas karte
  4. 1:00Klienta profils
  5. 1:35Vērtības karte
  6. 1:55Atbilstība
  7. 2:05Diskusija